做贷款电销是什么感觉？ 电话营销培训

做贷款电销是什么感觉？ 电话营销培训

我之前做过贷款电销和信用卡账单分期电销，可以分享一下我的经验。

先说说贷款电销，我是做的贷款中介，通过公司提供的数据资源，电邀客户上公司，然后给客户出方案，收手续费，谈好之后带客户上银行签约贷款。

刚开始的时候是手拨，早上9点上班，到下午6点，这中间最少要拨300个电话，因为里面有很多无人接听，真正接听的可能只有150个，接通之后有素质的客户会听完你的开场白，说句谢谢，然后挂断。没有素质的就直接骂人，有时候会对着客户骂一两句直接挂断。这个时候就要有很好的心里调节能力，然后找同事吐槽一下这些奇葩客户。

电话数量都不是最重要的，最重要的是一天要有多少个意向客户，有了意向客户这一天才没有白干，有时候一天打400个甚至500个电话，连一个意向客户都没有就会很奔溃，如果连续几天都没有就会影响工作状态了。有了意向客户之后还要约客户上门，客户上门之后会有专人谈判，后续跟单就不用我们了。

公司定的目标是每天至少有一个上门客户，一个星期至少能有三个签约客户，一个月至少要有6个客户放款，放款之后就会收取客户的手续费，成功收取了手续费才能有提成。电销整个流程就是这样，只是打电话约客户上门，后续不用你管，说简单也简单，难就难在怎么让客户信任你，然后上公司聊贷款。

现在贷款很透明，利息多少很多客户都知道，至于手续费也是越谈越低，以前的标准是6个点，客户还价会有谈到5个点，甚至有时候3个点。如果是抵押客户有利润空间的1个点都可以。因为以前很多贷款平台有平台手续费，所以他们谈判经理会预算好，然后给客户推荐贷款产品。

之前老板跟一个95年的合伙，他要求谈判经理和客户谈手续费不能低于10个点，少于10个点不给客户办理。10个点相当于客户贷款10万要给1万块钱的手续费，是相当高了。期间他收过一个客户25个点的，一直在跟我们吹嘘。我们只觉得他太狠了，客户本来就没钱来筹钱的，还这么狠心。后来果然出事了，有客户举报到公安局了，那段时间刚好国家整治贷款市场，很多公司倒闭，工作人员被抓。我们上班要随时把包整理好，以防警察暗访检查，准备随时跑路。

其实大部分做贷款的自己都负债累累，他们知道哪些利息低就会去做这些低利息的去投资或者做其他，失败了就以贷还贷。因为给客户办的贷款额度都很高，所以他们下意识的都觉得那些钱都是小钱。

也有在这个行业挣到钱的，我之前有个同事做了三年在广东买了两套房，一辆保时捷。也有同事一年不开单的，他一直向那些挣到钱的同事看齐，开一单过一年的信念支撑着他在这个行业继续奋斗。

后来去银行做信用卡账单分期业务，银行打电话过去就是有底气一些，在客户信用卡快要逾期的时候打过去提醒他还款，顺便问他要不要分期。这里和做贷款不一样，分期金额没有利息，只有手续费。还要有服务意识，防止被客户投诉。

每天工作的指标非常多：回访客户，每天要把新客户打完，还要回访老客户，老客户不能超过三天回访，不管客户要不要分期都要回访，每天至少要成交10个客户；通话时长，每天规定至少4个小时的通话时长，所以经常会和客户说很多废话；金额，每天成交的金额至少要25万；期数，每天分期的期数要以24期36期为主，12期分期的金额不能超标，其实期数越高，手续费越高；财智金，每天至少出一个财智金，就是信用卡里面像贷款一样的产品；如果有活动还要在电话里面推销活动内容。

会有这样一个岗位，专门抽听录音，相当于质检，听你在电话里面犯得差错，或者规定在电话里面表达的没有说也会被认为差错，有差错就得扣钱，一个差错80元或者100元，所以顾忌还挺多的。

在这里要一直优秀，一次不好就很难把业绩追上去了。刚开始的新人都是打那些老同事不要的数据，练胆量和话术。上面派发的数据单笔金额会很小，最多一笔也就是一万多这样的，是很难完成目标的，这样就需要每天加班到8点，甚至9点。我那时候刚去基本每天是最早来的，最晚走的，就为了听优秀同事的录音，总结话术。新人业绩都不是很好，所以很多新人坚持不下去，我是第三个月的时候突然业绩就好了，也是运气，有一个星期进了前50名，拿到了奖励，奖励就是周三的那一天数据金额都很大，客户相对比较好聊，比较好出业绩。自从拿了奖励业绩也比较稳定，但是有压力，就怕哪个星期打的不好拿不到奖励，那就很难维持稳定了。

另外还要看你被分到的组长好不好，有些组长不喜欢你就会想着法子让你自己离职，之前有个同事就是这样，组长天天站在她后面，不准她和隔壁的人说话，抓她的各项指标，没有达标就各种加班，最后她受不了了主动离职。在这里第一次感受到了尔虞我诈。

但是银行的福利确实好，我们当时是属于第三方合同，该有的福利也有。而且环境好，公司有饭堂，便利店，水果店，理发店，篮球场，健身馆，游泳馆，公司到公寓中间有专车接送，不住公寓的有专车接送到地铁站。

其实做账单分期电销这个岗位相对是比较稳定的，做的好每个月稳定能有一万多，做的不好的也稳定有三四千。加班是常态，面试的时候说双休，其实是你各项指标都达到了，并且整个小组的目标达到了才有双休，所以基本是单休。工作压力很大，我们有同事备孕了几年还没怀上。而且除非业绩特别优秀，不然已婚男士还是不建议做这个，一个月几千块钱还不够养家糊口。

这些是我之前做了几年电话销售的经验，我面销的时候思维会很乱，容易被客户带着走，没有自信。但是电销的时候，可以拿之前整理好的笔记和客户电话聊天，思路相对清晰一些。如果你没有那么外向，不喜欢和客户面对面聊天，又想要高工资稳定的是可以考虑电销，但是要有心理准备，做什么都不是一蹴而就的，况且电销比较枯燥，需要强大的自我调节能力，才能一直坚持下去。

第一个问题“每天100个电话”：对于电销来说，一天100个电话真的算少了。我是做金融电销带团队的，团队下面的人每天至少300个电话！如果说你这100个名单质量非常好，接通率50%以上的话一天100个也是够的。

第二个问题“底薪4000”电销行业4000底薪如果都是无责底薪的话算不错了，我做个组长底薪才3500。

第三个问题“双休+五险一金”首先和公司确定是不是真的是双休，有些电销公司都是单双休，双休的比较少。搞清楚五险一金是入职了买，还是转正之后买！入职和转正很大区别。

总结：无责底薪4000+五险一金+双休+100个电话，我会考虑过去试试，看看是不是真的是这样。还在这个电销没有其他提成吗？如果加上有提成的话我会过去面试了解一下