对公客户经理，银行对公客户经理好做

搞金融工作多年，找资源其实对有门路的人来说很简单，对于新人来说，除非有背景不然也是十分的艰难，下面说下资源的几种方式方法：

1、初级入门。通过家里关系，身边朋友等介绍寻找企业来存款，这类的话金额一般不会太大，顶多几百万，少的几十万甚至几万块都会有，完全是靠数量来凑质量的。

2、进阶方式。利用行内资源来寻找，一方面找行内领导拉关系，有些客户说白了完全是看行长面子，但是存款的目的是为了贷款，也就是作为帮助领导解决问题的桥梁，功劳算你的，实质收益算领导的，就是这么简单的一句话内涵很多自己领会，一般能达到这个境界的人，在行内应该也算混的比较过去的，日子不回难过。另一方面，找政府干活的小部门领导等人去寻找资源，介绍企业。一般通过经常性上门交流，聊天拉关系，然后获取自己想要的企业有哪些有融资或者经济情况比较好的企业等，层层介绍上门去拉客户。这个活干的要把握一个度，一般能成功的企业也就是几千万，少的几百万，很多企业除非你所在银行各种优惠真能打动他不然一般情况下，既然是别人介绍来的，在和哪个部门有直接关系的情况下，或多或少都会给一些面子，但是这类企业的存款周期也不会太长，一年的事情。

3、高阶方式。区县级及以上政府存款及大企业财团存款。这类一次活动下来存款额基本上最低几亿起，活动方式一般来说单纯靠一个人是不行的，而是整个银行内从上倒下的各级领导共同参与。而你的主要功劳要参加进去基本上也就是是一个牵线搭桥的作用，但是一旦你能做到这步，恭喜你，升职加薪不是梦，年薪百万也会很快实现。这类客户十分看重政治利益及经济利益，一般来说对新人没有个几年的磨练单纯靠自己做到这步是完全不可能的，除非是自己家庭有人在相关部门担任重要岗位，比如说政府一、二把手，大企业财务总监等职务，不然很难影响到别人这么大的存款额。而且对于任何部门来说，存款越大，想要获得的利益也就越大，利息、未来的融资额度，等等方面，需要一个综合考虑才能决策，现在行业竞争这么激烈，很多事情能放在台面说的事情，其他银行一样都会干，很多事情都是私下的优惠方式，比如说：给相关参与存款方人员的低息贷款，信用贷款等等，当然这类贷款也是因人而异，一般来说额度也就几十万，毕竟银行放出去一分贷款都存在风险，这个风险一般都是支行领导来担当。还有另外一个方面，就是给与相关人员介绍企业一定贷款，操作模式一样，很多事情综合考虑才能计算出风险额度和相应收益是否匹配。

4、更高阶方式。这类方式基本上只有极少的个人能接触到，一般是分行层面领导，所以也不做介绍了。也就是高阶方式的更高阶，这类包括了一定行政命令，但是一般来说存款十分稳定，比如说政府的相应农民征地补偿基金存款等等，各类专项资金的存款。这部分分一旦存入哪个支行，都是一笔不小的额度。

我在银行有多年的工作经验，从事信贷工作也超过20年，以下这些都是我平时总结的一些对新入行客户经理的培训材料，现在分享给大家。

对公经理不比零售客户经理，拓展客户靠客户主动上门是不可能的。因此需要一些寻找客户的技巧。

第一个技巧是寻找源头单位。一般企业的成立和运营，总是有一些归口部门在管理。你马上要做的工作就是分析并找出这些源头管理部门。比如说会计师事务所负责有些企业的税务审计，工商管理局负责企业名称的核准，地方招商办或招商局负责新企业的落户，海关负责进出口企业的管理……等等，这些都是源头单位。通过与这些单位建立关系，你可以迅速寻找到一批新的客户。

第二个技巧是以客户带客户。初期如果你已经积累了一批客户，那么你要做的就是从这些客户身上再发掘新的客户。比如说这些企业的上下游企业，这就需要你对企业的经营有充分的了解；又比如说，企业在同一个行业的企业，可以通过行业协会来拓展；再比如企业主自身的一些朋友，你可以通过进入他的朋友圈来寻找客户。总之，维护好你手上的客户关系，一带二、二带四，这样就可以迅速扩展客户。

第三个技巧就是勤跑、勤说、勤学业务。扫楼是零售客户经理的技巧，但是有时候对公客户经理也是可以运用一下。去城市商务中心的办公楼，一层一层发名片，说不定也有意外的收获。还要去开发区一个企业一个企业地走访，哪怕被挡在门卫也决不放弃。新入行客户经理最忌讳的就是懒，勤跑勤说，用自己银行的拳头产品打动客户，有时候还要用自己的诚心感动客户。没有资源并不可怕，可怕的是自己对自己缺乏认识，不肯付出艰苦努力。

由于悟空问答的篇幅关系，我不在这里写很多，如果各位有兴趣可以私信我，我愿意将我的经验分享给大家。我是空谷寒潭。