大客户销售，对大客户销售过程的认识

作为销售人员，从新手到从事大客户管理，是必须历练后的结果。在这个过程中，作为销售人员会发生以下几方面的变化：

一.销售人员沟通交流技巧的提升

作为销售人员在刚入门做销售时候，不知道如何与客户交流，甚至有的害怕交流，更谈不上沟通技巧。只有经过时间的磨练，不断的让自己去拜访陌生客户，逼迫自己与陌生客户交流。在一次次的拜访客户中，摸索出与客户沟通的技巧。随着这些实战交流的技巧，就可以轻松的面对大客户，做好大客户的管理销售。这种变化，其实是基础销售知识到销售技巧提升的过程。

二.敢于挑战更高的销售目标

销售人员刚开始最怕制定销售目标，担心完不成目标。但作为销售人员，永远是需要数字说话的。同时，需要挑战更高的目标。这是一些比较成熟的销售人员，敢于挑战销售目标。主要原因是成熟的销售人员，敢于去寻找大客户资源，只有这些大客户资源，才能带来更高的销售额。这种变化，主要是刚开始不敢制定销售目标到敢于挑战更高的目标。

三.从服务型业务朝教练型业务的转化

销售人员刚开始的业务范围，大都是公司的传话筒，勤务兵。主要是以按照公司制定的政策传达给客户。同时给客户做好应该有的服务。在不断的摸索中，有的销售人员善于总结和学习，特别是和大客户打交道的过程中，可以从大客户身上学习到很多的成功的经营理念和方法。这样就可以运用到客户管理中，给予客户做经营管理方面的指导。也就是成为一个教练型的销售人员。目前市场上很多培训师大都是一线销售出身。

四.完成客户管理碎片化到系统化管理的转化

销售人员刚开始进入市场，与客户打交道，并不知道如何进行有效的客户管理。很多都是碎片化的客户管理知识。特别是一些中小企业没有自身的培训体系，销售人员都是摸着石头过河。在与形形色色的客户打交道的过程中，摸索出一些客户管理知识。在进行大客户销售管理工作中，逐渐的形成系统化。比如如何制定客户销售目标，如何帮助客户完成销售目标，利用那些客户管理工具，形成表格化，数字化，系统化。

总结：

销售人员从刚开始做销售，到大客户管理，其实是作为销售这个角色，综合能力的提升。在销售的职业生涯中，有一个职业规划轨迹，三年能成就一个合格的销售人员，五年能成就一个大区经理，八年能成就一个销售总监。

（完）

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谢请。我本人是市场营销专业毕业的，勉强也算是经历过销售与大客户销售，谈谈自己的认知与理解，也希望能与大家共同探讨交流，共同学习进步。

我个人认为，销售有三个层次：

1、最低层次的销售，快消品，做渠道的。比如食品、日化、建材、五金之类。这些行业的销售员不必很强的项目操作能力，实际上他们也没机会操作项目，只要稍微有点销售功底，简单的培训几天就行了。他们会去做渠道，做商超，做经销商、代理商、批发商、等等。无非就是铺货收款客情维护等等。基本没什么难度，遇到的竞争都是同行竞争。做上几年，也能致富，但是明显的后续乏力。而且，一旦做了渠道，尤其是快消品的渠道销售，就别想再转行做大客户了。你的思维方式和价值观念都不同了，跟大客户营销完全南辕北辙。你也沉不下心来做大客户了。

2、第二个层次，就是项目类型的销售。一般都是项目类、工程类、总包类、EPC等等。每个项目都需要投标，每个客户都需要长期建设。一旦拿下客户，就是长治久安，就可以长期收益。

这种项目类的，每次都要投标。涉及到各种竞争手段、背景造势、合纵连横、对内对外的调度资源等等。这种项目累的销售，很多商战小说，商战实务等等。这种销售，除了个人的基本销售功底，还要个人的修养极高。你跟客户打交道的，都是董事长总经理、或者处长、局长、甚至厅长等等人员。往往一次拜访，几分钟之内他们就决定了要不要跟你继续玩儿。这些人爬到高位，阅人无数，如果你自身的修养（底蕴）不足，很容易被他们看穿你的虚弱，不带你玩儿了。

这种销售除了个人能力较强，个人阅历和知识结构丰富之外，还要有极强的资源动员能力。公司对外竞争，对内支持的各种资源，可真的不是等你来拿，而是需要你主动争取，把这些资源进行整合、协调、调度到一起，成为你的利器盒致胜法宝。尤其这种项目操作除了跟甲方领导、公司内部、竞争对手等等之外，还有招标代理公司、专家评委、合作伙伴等等。做一个项目，你就成为一个很厉害的老手了。

3、第三个层次，就是概念类的，比如营销咨询，管理咨询，公关策划等等。我这一直想做，可以一直没有机会入行。这话总没有具体的产品，只是提供一种服务的销售，最考验人。为何？因为他要求你本身就要成为一个专家人物。你自己要对这种服务很认同，很精通，还要具备过硬的营销过程通盘考虑的能力。

综上所述，选择做销售还是大客户销售，这个真的不存在孰优孰劣的，因个人情况不同而选择合适的职场发展路线。不过，多赚钱就是硬道理，这个在本质上、在所想达到的目标上，都是殊途同归的。大客户销售是指企业为某个集团大客户提供的特别销售服务。此项服务的特点是单笔金额大，决策复杂。说白了，大客户代表也是销售人员，主要负责处理和大客户的合作关系，包括与大客户合作过程中的各种事务。比如处理大客户所下订单，报价格，落实交货期，作合同，保证产品质量以及售中、售后的各种服务。

所以，结论就是会经历一个考虑因素的复杂性，仅此而已。