谈判技巧

何为“谈判”？

是警匪对峙，生死时刻时的千钧一发？是战斗双方和平协议时的筹码交换？还是商业战场上的语言博弈？

其实，谈判没有我们想象的那么遥远，它时时刻刻发生在我们的身边，我们之所以曾未察觉，本质源于我们对谈判存在思维盲点，不了解谈判的定义、特征与实际的表现形式，没有在日常的生活场景中对谈判进行有效的捕捉。

谈判的“道”—方向

一、何为谈判

谈判是指双方或是多方，为了达成共识而进行协调的一个过程，谈判包含人与事两大基本要素，因此谈判首先要明确本次谈判有多少参与者，同时要明确谈判的是什么东西，什么事情，对方的核心需求是什么（不是要求），谈判不能只听要求，要理解对方所说的到底是要求还是需求，要在谈判的过程中搜集你想要获得的信息，要去挖掘背后真正的需求（谈判的空间）。

二、谈判的三大特征

谈判有三大特征，一是缺乏共识（要冲突）、二是各方合作（有合作意愿）、三是自由意识（筹码能够接受）。

三、关于谈判的四点认知

1.在谈判桌上，关系与利益往往是混在一起的，在谈判时要明确此时需要谈的是关系还是利益，同时要记住，谈判是跟认知（让对方认为你有权利就好）在谈判，不是跟事实在谈判。

2.权力是个流体，不是固体，会随着时间与情景的变化而变化，因此在谈判中，有没有权力不重要，重要的是让对方相信你所扮演的角色，让对方相信你有就可以。

3.谈判的关键要找到决策者，与决策者进行谈判，当你与决策者的身份地位差距较大的时候，可以找一下影响决策者的人。（家里人、秘书、办公室主任、专职司机等）

4.谈判前一般要进行沙盘推演，我们要在实际谈判中对推演的结果进行测试，测试的方法就是要去搜集信息，用你搜集到的信息来支撑你的判断，重点是要去判断对方的需求是否是真的，谈判最重要的就是去了解对方的核心需求。

谈判的“法”—技巧

一、谈判前的庙算

谈判前要提前做功课，要明白敌我双方的真正的需求，明白我方让步的底线，清楚自己手里的筹码。

具体来说就是首先要梳理制定我们想通过这次谈判实现的最佳结果是什么，如果最佳结果没有办法实现，那么我们的最佳替代方案是什么，而最佳替代方案，也就是我方谈判所能接受的最低标准。然后，找出谈判双方或者多方的谈判协议区，在谈判协议区里进行重点攻破，在实际操作中，谈判前可以按照下述格式，制定谈判筹码表。

二、谈判的筹码

什么是谈判的筹码？概括来说有以下两点。

一是，我们手上有什么东西是对方想要的（能使敌人自至者，利之也，人家想要的才叫利）；

二是，我们有什么东西能让对方害怕？让他知道打不过你？（不战而屈人之兵）让他知道不跟你合作会有哪些风险？让他明白想要消除风险，就必须跟你谈判。

以上两点搭配起来效果更好，用一句话来说就是给他梦，给他痛，抓住他的隐私让他不能动，实际效果来看，痛比梦更有用。

在实际操作中，常用的谈判筹码有金钱、人力、品牌、人脉、行为（老实人、周恩来）、信息、能力、渠道；负面筹码有剥夺、伤害、使得不到。

下面，将常见的增加筹码的战术进行介绍。

三、挂钩战术

挂钩战术是当你手里有资源的时候可以考虑采用的谈判战术，主要类型包括以下两种。

1.挂钩战术-谄媚

对方没有合作意愿，我们采用挂钩战术，思考我们的口袋里有什么资源，通过增加谈判的筹码，创造双方谈判的协议区，这样才有了谈判的空间，这种战术一般是弱势方来采用。

事例：对方手里有我方想要的A，但是我方提供的B不足以吸引对方，于是我们增加筹码，推出B+C的形式，强行创造双方的协议区，此时，对方也许就会有了合作的意愿。比如商业买东西，10块钱一双，15元两双，10元一双的时候，我们可能不想买，但是另一双只要5元的时候，我们可能就会进行购买了。

2.挂钩战术-勒索

与谄媚相反，一般强势的一方可以采用这样的战术，通过增加压力迫使对方同意，采取这样的战术立场要强硬、态度要和缓。

四、结盟战术

当你手里没有资源，挂钩战术行不通时，可以考虑自己的朋友是否有资源，如果有，那么此时可以采取结盟战术，主要目的是通过结盟，增加议题项目，拉长合作的协议区。

事例：我手里有A,朋友手里有B ,如果A不够吸引力，那我可以给B。

谈判中要明确谁最强、最弱，最弱有的时候要是最强的，通过结盟游戏，我们明白需求决定谈判的权力！

重点注意：

1.我们要学会创造谈判的空间，格局要大，不要纠结在一些局部的点上，不要被数字、金额吸引，要明白自己的核心需求到底是什么？

2.学会增加谈判的筹码，谈判的筹码多了，成功的概率也就会大。

3. 双赢谈判的最重要的先决条件：让你的对手心里觉得获胜，你才会获利。（人不会因为买的便宜而开心，而是因为占的便宜才开心）（对手感到获胜、自己就能获利）。

五、让步的价值

什么是最有价值的让步？

1.永远不要第一时间答应你的谈判对手，任何的条件；（花了很大的力气）

2.付出很大的代价，付出代价的让步叫让步，没有付出代价的让步叫白送，每一个让步一定要换东西回来；

3要在对手快要绝望的时候，再进行让步。

六、说服的技巧

人在交谈或者对话时，外在行为7%由语言内容、38%由语气语调、55%由肢体形象来传递，我们要学会听其言、观其行。（推挤：示谈交涉人）

说服的技巧主要有三个阶段：

第一阶，锱铢必较（谈完），要说的细一些，不要省略，要增加你内容的厚度，体现你的专业、重视程度与可信度，比如数字精确到很小；

第二阶，利弊得失（谈好），我们推销或者谈判，想要增加可信度，必须要优缺点都要说（站在你自身的角度，对方光说有点你信吗？你会不会觉得他是个骗子?），但要先说无关紧要的缺点；

第三阶，利他思维（谈心），谈判是以人为本的事儿，你不懂的利他，你也就得不到利。所谓的利他就是要知道对方的难度，了解对方的想法，达到忘我！

谈判的“艺”—战术

一、黑白双煞

核心就是一个当好人，一个当坏人。

当一个人在运用黑白双煞战术的时候，自己当好人，坏人一定要让他找不到，只有找不到才可能进可攻、退可守。

当两个人运用该战术的时候，2个人应该傻傻分不清楚，此时，往往是谁能做更改决定的那个人，谁就是好人。要记住的是，下属要做的只是不让步，而不是背黑锅，黑锅一定要留给一个虚拟的人物。

二、最后战术

最后战术往往使利用人的心理，通过最后1天、今晚搬走等最后时间的字眼，向谈判对方传递一个现在不做就会后悔的心理暗示与压力。

三、替代方案

替代方案一般就是制定三个或者更多的方案供对手选择，但事前自己要确定自己的主打方案，同时搭配两个备胎方案。备胎方案一是对手肯定看不上的（拉低标准），备胎方案二则是超过预期太多的（标准太高，达不到），通过这样的对比，凸显自己主打方案。

四、数字游戏

利用数字说话，然数字发声，但数字必须要超过日常应用的范围，但又很有视觉冲击力。

事例：美的空调，一晚一度电。

XX牌省水马桶，一年省水1.8万升。

1） 谈判前的准备需要深化：谈判前的准备之前做的是不够的，要做到知己知彼，必须对自己和对手都要做详细的调查，为谈判做足提前准备工作，这也是谈判的三大本质之一“信息战”的体现。

2） 谈判筹码的方法论：之前知道谈判需要筹码，但往往找不准，其实就是宫老师精准总结出的“求、最、怕”，后续在找谈判筹码时思路更清晰，相信对未来的谈判有很大帮助。

3） 震慑对手的技巧之一：之前一直误以为自己要比对手还要懂材料、懂工艺、懂成本才能谈好，通过培训了解到做到这一点非常困难，事实亦如此，对方在这个行业可能已摸爬滚打几十年，我们很难比对手还要全面和专业。宫老师指出：我们可以找出其中一点深究和做到专业，及运用术语的方法，起到事半功倍的效果，震慑住对手，并恰当的把握时机和分寸达到自己想要的谈判目的。

4） 谈判对手性格和环境的把握：和什么人谈，对方年龄、性格，及不同的环境谈判结果天差地别，比如视频中拆迁老太太的应对方法等，给我比较深的感触。谈判前的准备工作、议题、方案等等的内功准备充分还是不够的，还要考虑对方年龄、性格、环境等外部环境，对谈判的胜败也非常关键