经销商管理，如何对经销商进行有效管理

在看待经销商的时候，我们经常会有两种误区：一种是将经销商看成是具有买卖及贸易关系的第三方，所以爱答不理，放任自由。另一种是认为经销商是顾客，顾客就是上帝，所以有求必应，百依百顺。

所以，在经销售管理中，首先要正确认识与经销商的关系。

我们跟经销商合作过程中，是通过经销商销售，而不是销售给经销商，只关注销量，不关心经销商的赢利；只注重市场开发，不考虑经销商的投入产品比，就永远不可能和经销商实现合作共赢。其实，厂家和经销商之间的利益并不是完全的统一，而是对立的统一。

其次，要建立健全完善的经销商管理机制，包括经销商的设立与取消、销售合同管理、经销商档案资料管理、计划与供应、铺货及销售、销售服务、经销商培训、协助资源配置、规划区域、检查监督、经销商库存管理、售点广告、促销活动、回收货款、市场信息收集等等一系列的管理体系。

再次，要重点关三个方面。一是经销商的销售状况，包括经销商的库存（进销存）、经销商的网络客户（重点客户）、与经销商相关的销售信息；二是销售计划，包括数据分析、计划分解、计划跟进及落实等；三是销售评估，包括经销商综合营销能力、利润贡献、销售额贡献、市场稳定贡献、客户满意度等。

最后，也是最重要的，让经销商盈利，也就是帮经销商赚到钱。只要能帮经销商赚到钱，所有的管理问题都将迎刃而解。

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