销售技巧培训资料，如何提高销售技巧培训

一、销售观念有四个部分

第一个是课程，在做任何一个机构之前，首先要关注产品，机构有哪些课程，课程是属于哪个方面？要精确到自己到底准备做什么。

第二个是价格，价格在整个设计环节是比较关键的。与同行比是高还是低？这与你的课程相关。举个例子，新东方雅思培训一对一课程是1000元钱1个小时，初创型机构一对一课程在师资相当的情况下，价位不能高于新东方，但也不能破坏行业规矩，定价应在600-700元。

第三个是渠道，做C端客户主要靠口碑推荐。想做B端起到量的程度，做渠道是非常重要的。可以利用互联网来扩大品牌知名度，比如在内容平台上放一些内容， 比如说像腾讯课堂、网易课堂。

最后一个是推广，像朋友圈的宣传、口碑介绍等等。我现在偏重于做线上加线下，线上占2/3，线下占1/3。

会在朋友圈宣传课程，宣传学员家长的反馈，这些是涉及到营销环节，给这个客户传达机构服务理念非常到位，师资优秀的思想。

二、客户状态分析

第一个R1级别叫做传统式销售，低素质低意愿。
R2级别是传统式销售+所属的行业知识，也就是说低素质高意愿。
R3叫做顾问式销售加客户关系，高素质低意愿。
R4 是顾问式销售，高素质高意愿。

我们要达到R4的理念，人员素质非常高，客户的意愿非常强。要把销售顾问本身的素质提升上来。比如留学行业的顾问需要参加相应的考试，对这个行业研究的很通透。

在教培行业当中，我们会要求老师先去熟悉品类、相应的案例，给学生和家长再去介绍课程的时候会更有针对性。

在整个顾问式销售环节当中，一定是要做到顾问的素质属于高素质。作为教培行业的leader，首先要制定一套考核机制。给顾问一个时间点，学习课程，学习所接触的学生的考试。在学习结束时进行考试，考核相应的行业知识。

对于教培行业的销售来说：

第一个我们要卖出我们的专业性，体现出我们的专业度。

第二个我们卖的是体验。以少儿英语为例，一般情况下是先来试听课，之后再促单。

第三个是功能，我们给他提供的这项服务，最后能帮他实现什么样的价值。要体现出每一个课程有一个目标，但目标所实现的功能所实现的价值就是它的功能，在跟家长沟通的时候要沟通到位。

第四个是一个价格，当你前面三个东西都已经让客户满意后，钱的多少就可能显得不是那么重要了。

销售有四个段位，第一个叫顾问式，第二个叫关系型，第三个叫推销型，第四个叫告知型。

我们从后往前推，告知型销售基本上不会有特别主动的推销意愿，没有主动的推销意识。第二个推销型销售，是基于非常功利性的目的，家长和学生比较反感。

关系型销售指我们跟客户之间要达成朋友之间的关系，孩子出现了任何问题，家长会第一时间跟你沟通。

顾问式销售除了与家长关系好，还能为孩子的成长提出建设性的意见。家长与你之间的关系就不仅仅是在这学习的这一段时间了。假设学生只在你这儿学了一年，已经上大学了。

但是在大学期间，你依然很陪伴式的跟家长在沟通，聊孩子后期的状况等等。家长会源源不断地跟你去介绍客户，这也就是产生了我们所说的叫口碑效应。

销售团队管理存在的问题：

重结果，轻过程，关注事而不关注人；
下命令，不跟进，只提要求而不辅导；
建团队，不激励，制度和流程都缺失。

首先站在客户的角度想。你是谁？为什么要给我讲这些？给你打电话的目的想干什么？要设计出一个非常好的一个话术。

其次是你要和我说什么，在设计话术的时候，要设计出来我到底要告诉你什么，比如告诉你我现在有一个新的课程，或是你登录了我们的网址。

举个例子：

你好，我是雅思的***？您在什么时候是不是注册我们的网站？客户回答是，然后他下一步就会告诉你说，您现在是什么样的一个阶段，您是不是要参加雅思考试，您什么时候参加？客户回答现在在职还没有考虑什么时候参加，她说好的，打电话也没有什么其他的问题，就是关注您一下，祝您考试愉快学习顺利，然后挂掉了。

在整个话术中没有推销课程，但给人的感觉就是你很关注我，达到了A跟B的环节。一旦我有任何考试需求，他一定会再次给我打电话，而一旦我想买课的时候，会考虑到他。

三、销售的准备

◆ 形象准备：职业化，专业化-信任感说服力

在形象上来说，你的职业化会感染到你的客户，一旦你感染到你的客户，从形象上感染来到他的话，实际上就用身体去增加你的说服力。

◆ 心态准备：耐心：专注敏锐。对职业的长期坚持，对客户的不懈跟进，对机会的敏锐洞察。

能够来到机构咨询的家长，一定是在学习上孩子遇到问题的家长，这些家长一定攒了很多很多的问题，他希望找到一个倾诉渠道以及解决渠道，那么他得先倾诉后解决，所以这个时候在心态上你一定要非常耐心去听家长的倾诉。注意到家长关注哪几个点。

◆ 信心：自己产品，对自己的充沛信心，对产品的无边崇拜，对品牌的坚决拥护

◆ 工具准备：电子化，媒体化-说服力

顾问在朋友圈经常晒学生和家长的反馈、老师备课的信息、上课的小视频等等。家长一翻你的朋友圈就知道这个老师非常专业，这个机构非常专业。

销售的四大误区：过分依赖产品、迫切渴望成交、单方做出承诺、一再主动让步

孩子最终能出成绩不只是课程的原因，还有服务的原因。学生成绩出不来，老师上课教是一方面，还有一个是课下学，在课下学的时候，不能奢望老师去帮助学生，说老师天天24小时跟家长沟通，你应该如何如何让学生怎样怎样？这个环节应该放在教务身上，达到课后管理。

第二个是太迫切的成希望成交。家长会觉得你就是想把课程卖给我们，没有从他的角度去考虑问题。

单方面作出承诺是非常可怕的。比如说我保你考多少分。第一从国家政策上不允许出现保分。第二个就是没有什么东西是绝对的。一旦你保了分，假设学生在考试的时候身体状况出现问题，或者是心理素质不行，最后成绩没达到，那你怎么办？

一再主动的让步。我们之前遇到过一个家长要求督导老师给学生查单词，查单词这件事其实对我们来说是可以的，但是他要求每天都要查，而且查完之后还要给家长做汇报。要求老师要24小时在线，无论学生家长什么时候问到问题，老师都要第一时间去回答，这实际上会影响到教学。

出现这样的问题是在前期谈单的时候，销售跟家长承诺过多，一再的退让，最后单促成了，但是你付出的成本要远远大于这个单，为什么？因为客户交了钱，你前期说的这些东西就一定要实现。一旦你实现不了，问题在谁？在机构不在家长，所以说这个地方大家要稍微注意这四大误区。

首先要有主导意识的跟家长聊天。第二个在中间做一些铺垫。小站教育就做的非常好，打电话来说先铺垫说我要干嘛？我是怎么知道你的，然后下面是迎合，当我说我是一个在职人士，可能现在还不去考雅思，这个时候他就迎合我了，说那就好，祝你工作顺利学业有成等等这一系列的话。制约涉及到谈单的时候，可能对于价格上一些问题你再去制约。

四、销售的基本流程

首先第一个客户开发，要知道目标群体客户是谁，渠道是哪里。我们公司现在主攻网络渠道，粉丝量在网上大概有11万多，付费用户大概有1万多。

建立相互的信任。与客户进行沟通，告诉他你是谁？你要为他做什么？他从你这里能买到什么？你能给他哪些相应的价值？这都是我们建立信任的完整步骤。

再往下就是沟通需求，这里面涉及到销售话术。

展示方案是展示我们给对方提到的方案，一个叫价值体验，一个叫异议处理。比如客户想在三个月之内考到一个雅思七分，一开始不能提方案。因为你对客户不了解，给出的方案一定不适合他。不知道客户的单词量有多少？语法怎么样？有没有考过？考过的成绩是多少？在展示方案的时候，一定要对客户非常了解。当家长对方案有异议的时候，可以跟家长一起进行沟通。

最后一个是谈单成交，跟单促单谈判技巧。单谈到这儿了，方案也给了家长，他内心基本上对你已经肯定的，但他还想着去别的机构进行比较。

这个时候你要了解他到底是因为钱的问题，还是因为方案的问题不进行签单。如果嫌价格贵，你要解释价格贵的原因是什么？如果嫌贵可以推一对多或大班课。

在跟单出单的过程当中要不断的试探，不断的去关心孩子跟家长的意愿，当他到达某个节点，对机构已经完全的信服，对课程也没有问题，同时跟你建立相应的信任度和粘合度的时候，你在谈到一些其他课程时，家长自然而然就会买单。

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基于这四个点做好培训设计：知晓、明理、实践、证果

知晓

需要让销售知晓什么，记住什么。

围绕这些内容去设计客户，哪些部分要死记硬背的，做好考核和要求。

同时围绕课程内容制作思维导图，方便销售人员明确每个模块对应细节和要点。

这样能够让销售心中有一个完备框架，同时对于重点至少能够死记下来。

明理

单纯授课以外，还得让销售知道其中的原理。

因为销售工作是变化的，动态的，很难用公式套用。

所以，还可以结合案例去讲技巧的使用，与此同时，还可以一对一的做沙盘演练，做实战模拟和考核，于锻炼员工对技巧的灵活应用。

实践

最好的培训一定是理论结合实际，可以尝试做一些实际的陪访和跟踪，看看实际的使用效果。

证果

最后一定要追踪培训结束后，各项数据的变化情况。

同时和领导沟通，看看团队销售人员是否有变化；和一线销售人员沟通，看看他们实际的感受。

对比实际数据和人员反馈，看看是否达到效果，怎么改善。